B2B営業で落とすべきキーマンはいなかった?

先日の1月15日(火)は著者・専門家を招いてのリードフォーアクション読書会。
エキスパートカフェがありました。
ざっと本を読んだ後に専門家の話を聴いたりするので、ポイント絞って聴くことができます。
主催はリードフォーアクション協会でメイン会場は表参道のアクションセンターです。
そこの様子をオンラインで見ながら各地のファシリテーターが会場を準備する
サテライト会場が10箇所、更に個人でオンライン視聴を申込みした人が150人超えだとか。

オンラインでの視聴はリアルタイムではなく、録画の可能性もありますが、
同じタイミングで同じ本を各地で一斉に読むイベントになりました。

使った本は最新のB2B営業について書かれた「隠れたキーマンを探せ」
専門家は監訳に携わったアルマ・クリエイションの神田 昌典さんと、
リブ・コンサルティングの権田さんのお二人でした。

エキスパートカフェの発見・気づきを描き上げたマインドマップを基に
会社相手の営業で相手が言っていることを鵜呑みにしてはダメでは?というのに行き着いた経緯を書いていきます。

社長は決められない

社員数人規模の会社ではあれば、社長に営業すれば社長が決めて売れた、売れない。
となりますが、
社員数が増えてくると、一人が決済して決める。と言うことが稀になる。

会社のシステム導入になれば、各部門のTOPによる決済が必要になったり、
1部門だけで完結するような場合でも、その中の数人が合意しないと決済されなかったり。
会社が大きくなってくると、社長に売りに行って、社長が気に入ってくれても売れない。

ではどれだけの人の同意をとらないければ売れないか?
と言うと、
平均して5.4人の人の同意をとらないと売れない。というデータがありました。

では、この5.4人が本にある『キーマン』なのか?と言うとどうも違うらしい。

5.4人の同意を得ると

5.4人の同意を得る事の何が違うのか?

というと、この5.4人が同意するような場合、
それはどこにでも有る。ありきたりな提案になってしまう。
ありきたりな提案は他社でもできるので、
コンペによる価格競争が起こり、安値でありきたりな商品が売れていく。
と言うことになってしまう。

この5.4人の同意を得る提案を作るにも時間が掛かっているはずなのに、
それが安値で売られる事になる。
提案作った営業もあまりよろしくないし、
買った側も決定的な解決を手に入れる事ができていない。という事になる。

この5.4人の同意を得て、安値での販売を避けるために
必要なのがこの本で言っているキーマンであり、
キーマンに伝えるべき事がインサイト。
と言うことが書かれていました。

このキーマン、インサイトについてはまた別の投稿で。

 

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