杉山です。
会社員時代は技術職で、営業とかマーケティングから遠い存在でした。
ですから要勉強。
話は聞いてもらえても、買ってもらえない。契約してくれない。と言うのは避けたいのです。
二人のセールスマン
不思議ではありませんか？
数億円の契約を巧みに取り付けるセールスマンが居る一方で、数千円の商品を売るために日々走り回るも一向に成績が上がらないセールスマンが居る。
一人に掛けている時間が違う？
物によって手法が違う？
それ以外の魔法のようなテクニック、使い方があるとしたら。どうでしょうか？と言うのが今回の本でした。
クロージングの心理技術21 （A4に描いたのでスペース不足です。）
魔法を科学的に解説
話を聞いてくれているのに、買ってくれない。そんなセールストークにはあるメッセージがこめられているそうです。そのメッセージとは
「買わなくていい」
そんなメッセージを入れずに、買ってもらえるセールストークを組み立てるにはどうするのか。
そして、それが魔法のようなセールステクニックのトリックでした。
見込み客は何を求めているのか？
消費者の頭の中を覗く天才、
ドルー・エリック・ホイットマンは
こんなことを言っています。
「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、
”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、”手入れが厄介になってきた”
とか言うだろう」
しかし彼が言うには、これは本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。
「私に髪を切りたいという気持ちにさせる本当の理由は、
私が人前に出たときの印象を気にしているから。
変な髪型で歩き回ったら人はどう思うだろう？と心配だからだ」
つまり、最初に紹介した理由は
あからさまな虚栄心を隠したかったり、
あるいは批判にさらされて自分が
傷つくようなことを避けたい、
という思いから言っているのだと、彼は言います。
このような、『本当の理由』「～したい」「～でありたい」を消費者は常に持っている。
セールスパーソンはそれを忘れてはダメだと、書かれています。
「～したい」「～でありたい」と言うのはどこから来るのか？
それは人が先天的に持っている8つの欲求や、後天的に持った9つの欲求だというのです。
「買わなくていい」から 「あなたが欲しいのはこれ」に換える
買ってもらえないのは、セールストークに「買わなくていい」というメッセージが込められているから。
それは、消費者の本当の理由を満たす事が入っていなかったから。
この本の1章までを読むとこの認識になると思います。
「じゃあ、どうするの！？」
2章では本当の理由をどのようにして満たすのか、その21のテクニックをどのように使うのかをスクリプトとしてサンプル文章でまとめられています。
その中の一部は”影響力の武器”でも紹介されているテクニックですが、その他のテクニックも非常に強力なものばかりです。
こんな人にはお勧めしません
- 観察できない
- 自分のセールストークを覚えていない
- 自分でセールストークを組み立てられない
- 変化に対応できない
- テクニックを悪用
この本には、消費者・見込み客の心理、本当の理由はこのような欲求から出ているという解説をしている1章と
消費者の本当の理由を満たすためのテクニック集と言える2章があります。
特に2章のスクリプト集は、その商品やサービス、状況が合致すればそのまま使う事もできるかもしれません。
しかし、ほとんどの場合は自分の商品・サービスではどうするか？を考える必要があります。
スクリプトを読んで100%～90％合致していないと『自分には合わないスクリプト』と判断される方や
目の前の見込み客の反応を観察できない方
今までしがみついてきた古い、セールスのやり方から変化できない方
にはお勧めできません。
心理的なテクニックが含まれているので、悪用すれば人を操作できる危険な内容ですが、
嘘偽りの無いセールスやコミュニケーションではとても有益な情報です。
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