技術営業の必要性

先日、車の点検をディーラーでやってもらった時の話です。

 

1時間程度の点検時間とのことでしたので、原稿を考えながら待っていたんですね。

途中で、エンジニアの方が来て、点検の結果と残り作業の説明、そして作業予定時間を伝えてくれました。一通り説明を終えた彼は・・・

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メンテナンス用商品のセールスまでしてくれました。

その時は、その商品にメリットが感じられなかったので「今回は・・・」とお断りさせて頂いたんです。私の内心は「ここで、クロスセルを持ってくるか!」と若干喜んでいました。

と言うのも、最近は経営やマーケティング、そしてセールスについて勉強をしていたので。

 

エンジニアの方が商品売るってことは、これも技術営業なのかなと考えてしまいました。

ちょっと考えると、技術営業(営業技術)は増えて来ましたね。そして、営業職と技術職の境界は、どんどんと薄くなっていくんでしょうね。

増えてきている技術営業

技術営業=営業技術・・・専門知識を活かしての営業業務を行う。専門性が高い業種で多い。

1976年にヤマト運輸が”セールスドライバー”を定義して、ドライバーでありながら、営業マンである。という職業を作りました。

セールスエンジニアといる言葉も一般化してきているんでしょうね。

 

企業側からすれば、一人ひとりに担ってもらう役割を増やせるし、質の高い営業業務を行ってもらえる。という利点がありますね。

そして、顧客側からすれば、説得力が高い説明を受けられたり、質の高いサービスを早く受けられたりする。という利点があります。

 

技術営業をやる担当者は・・・質の高い技術力と、質の高い営業力が求められる。という中々大変な…

 

営業職と技術職の違い

営業職は、自社の製品やサービスをお客さん合わせてわかりやすく伝えることができるが、専門的な知識は少なかったりする。

技術職は、自社の製品やサービスの専門知識を多く持っている。マニュアルに書かれていない事にも対応できるが、お客さんとの会話は苦手。

 

営業職は技術職⇔お客さんの間に立って、通訳も兼ねていたりする。

 

通訳なので、少し言葉が変わってしまったり、言葉が抜け落ちてしまったりすることもあって、後々そこらへんで問題になったりする業種もある。

 

伝達ゲームやったことがある人は覚えがないでしょうか?

日本語で話しているのに、数人を渡り伝わっていくと、言葉が変わっていってしまったことを。

そこに通訳というアクションが加わっているので、言葉が変わること、抜け落ちる事は当然ですよね。

 

そこで技術営業

多くは技術職の経験者がなることが多いそうです。

技術者の専門知識と、営業職のお客さんとの対話力を兼ね備えた職業。

 

技術営業が営業を行うことで、通訳というアクションが減って、言葉が間違って伝わる事を減らせる。

そして、今まででは、営業と技術の最低二人必要だったところが、一人でもできてしまう。

技術的なバックグラウンドがあるので、お客さんからの疑問・質問にも即、答えることができる。

技術的なバックグラウンドを理由に、説得力を増すことができる。

エンジニアによる営業

今回私が体験した、ディーラーでのエンジニアさんからのクロスセルの内容はこんな感じでした。

2点商品があります。

1点目はガソリンへの添加物です。ガソリンスタンドで水抜き剤などを勧められたことありませんか?それと同じようなものです。違うのはエンジンの汚れを落とす効果があると言うことです。

2点目はオイルへの添加物です。こちらもエンジンの汚れを落とすことができます。

どちらもエンジンの汚れを落とす効果があり、燃費の向上や、乗り心地が改善されます。

文章はだいぶ違うかもしれませんが、商品の効果とメリットはあっているハズです。

車本体の営業さんが説明するよりも、説得力ありますよね。

「燃費が去年より悪くなってきたかな?」と思っていたり、「乗り心地こんなものだったかな?」と思っていたら買っちゃいますね。

努力が必要

技術職やっていたら、そのまま技術営業ができるようにはなりません。

営業スキルを身につけなくてはいけないのですから。

 

以前、ITエンジニアの仕事は無くなるのかという記事で、プログラマーというプログラミングだけやってる職業はなくなるだろうと書かせてもらいました。

その環境で生き残るためには、上流工程も行えるプログラマーになるんだ。としましたが、

「営業もやれる」っていうのもひとつの選択肢ですよね。

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