人間心理を使うセールスや、心理学に近いセミナーなどで
出てくる話で面白いなと思った話です。
とある客船が航海中、トラブルよって沈みかけていた。
船長は、お客たちに船から飛び降りるように指示をするが、なかなか飛び降りる客が出てこない。
そこで、船長はお客の出身国に合わせて声を掛けた。
アメリカ人には「飛び込めばあなたは英雄ですよ」
イギリス人には「飛び込めばあなたは紳士です」
ドイツ人には「飛び込むのがこの船の規則となっています」
イタリア人には「飛び込むと女性にもてますよ」
フランス人には「飛び込まないでください」
日本人には？？？
各国の人の特徴を良く表している言葉であり、
日本人には”社会的証明”がとても有効だ、という話にもなっている。
さて、日本人に飛び込んでもらうには「みんな飛び込んでいますよ。」と声を掛ければ飛び込むらしい。
社会的証明
社会的証明とは何か？
特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する。特性。
もちろん、日本人以外にもこの社会的証明は適用されるが、特に日本人に対する影響力が大きいと言われる。
それは、昔から日本人が、集団で生活してきたこと、個人よりも集団のために動くことが多かったことが影響しているのだろう。
営業・セールスへ社会的証明
この社会的証明は、広告やテレビ通販でも多く使われている。
広告やテレビ番組を見て、買ってはみたが、
「なんでこんな物を買ってしまったんだろう」と思っているものがあれば、
この社会的証明に後押しされて買ってしまったのかもしれません。
購入者の声が載っている広告、
在庫数がどんどんと減っていく通販番組、
観客の反応が映し出される通販番組なんかも、社会的証明をうまく使っていると言える。
商品・サービスの良さをアピールする広告だけでは、お客は「この商品は自分にとって良いものか？」と考えてしまう。
しかし、”みんなが買っていますよ”、”みんな使っていますよ”とアピールすると、
『みんなが買っている ＝ 良い物』と思い込み、先ほどの「自分にとって良いものか？」という思考は飛ばしてくれる。
結果、購入者が多くなるというわけだ。
どのようにしてみんなが使っていることをアピールするかは、
商品・サービスによって変わってくるのだろうが、多くの場合は購入者の声になるだろう。
購入者目線で社会的証明
購入者側からも、この”社会的証明”を知っている事で、不要なものを買う事を減らせると覚えておいてほしい。
「みんなが買っている」「みんなが使っている」と聞くと、
「そんなに良いものなのかな」とか「使っていないのは私だけ？」と思ってしまう。
そして、買うか買わないかを迷い始めるのだ。
しかし、それは商品の売り手の手法に流されている。
「今、私に必要なものか？必要だとして、どこで使うのか？」と一度考えてみることで、
本当に必要なものなのか、”社会的証明”に流されていただけなのか、わかると思う。
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